Le TOP 10 Clients : Pilotez efficacement votre PME/ETI avec Oxtaam One

Qu’est-ce que le TOP 10 clients ?

Le TOP 10 clients désigne la liste des dix clients les plus importants ou les plus précieux pour une entreprise, souvent déterminée en fonction du chiffre d’affaires généré par ces clients. Outre le chiffre d’affaires, des critères tels que la rentabilité et l’importance stratégique peuvent également être pris en compte. Mais au-delà de ces aspects, comprendre et suivre le TOP 10 clients est essentiel pour les experts-comptables qui accompagnent les PME et ETI dans leur pilotage financier et stratégique.

Et pourquoi pas un top 5 ou un top 3 ?

Commençons peut être par ce point : choisir le TOP 10 clients plutôt que le TOP 5 ou le TOP 3 offre plusieurs avantages pour le pilotage des PME et ETI. Voici les deux raisons principales :

1. Améliorer la représentativité de l’échantillon : plus l’échantillon est important plus vous améliorez votre représentativité de votre portefeuille client : représentation plus équilibrée des différents secteurs d’activités, des types de clients, meilleure identification des tendances et des patterns dans le comportement des clients… c’est également une bonne taille pour éviter l’effet de dépendance : avec un échantillon limité (moins de 10 clients) on risque de se concentrer principalement sur ceux que l’on connait le plus.

2. Réduire les Risques : En analysant un TOP 10, on évite de se concentrer uniquement sur quelques clients, car c’est le meilleur moyen de créer une dépendance excessive. De plus comme l’analyse du Top 10 clients est souvent accompagner de ratios de risques (l’encours sur CA par exemple qui représente le montant des factures émises qui n’ont pas encore été payées par les clients, exprimé en pourcentage du chiffre d’affaires total), un TOP 10 permettra d’avoir une vision plus complète.

En conclusion, bien que le Top 3 et le Top 5 clients présentent des avantages, nous privilégions un top 10. Choisir un TOP 10 clients plutôt qu’un TOP 5 ou TOP 3 offre une vue plus complète et équilibrée de votre portefeuille client, réduit les risques de dépendance excessive, et permet de mieux identifier et exploiter les opportunités de croissance.

Quels sont les principaux indicateurs de pilotage du TOP 10 clients ?

Dans la majorité des cas, voici les indicateurs les plus utilisés pour piloter le TOP 10 clients :

• Raison sociale du client, voir son SIREN 
• Chiffre d’affaires (CA) rapporté sur l’exercice actuel
• Pourcentage du Chiffre d’affaires (CA) apporté par le client en comparaison au chiffre d’affaires (CA) global => permet de mesurer la dépendance à ce client : un pourcentage trop élevé représente un risque  et donc une incitation à mener des stratégies pour le mitiger : diversification client, croissance des ventes sur les autres clients…
• Chiffre d’affaires (CA) apporté sur l’exercice précédent : permettra de limiter l’impact d’évolution forte en pourcentage mais très limité en termes de volumes
• Evolution du chiffre d’affaires (CA) depuis le dernier exercice : essentiel pour lisser les éventuels effets de gros contrats mais également pour mesurer les effets des stratégies menées
• % de l’encours client dans l’encours total : en d’autres termes le montant des factures émises qui n’ont pas encore été payées par les clients, exprimé en pourcentage du chiffre d’affaires total. Essentiel pour évaluer les risques de Crédit et l’exposition client (concentration du risque de crédit parmi les principaux clients)
• % de l’encours client rapporté au CA Client : permet de mesurer le montant des créances du client par rapport à son chiffre d’affaires. Cet indicateur est crucial pour évaluer le risque de crédit et la gestion des créances pour chaque client individuel.

D’autres éléments pourront venir augmenter ce top clients comme par exemple

• Le secteur d’activité : Cette information est importante pour chercher de nouveaux prospects ou former vos équipes sur les caractéristiques communes de vos clients. Avec la disponibilité de données sectorielles en open data, cette information devient essentielle par exemple pour répondre à ces questions : comment performe les entreprises de ce secteur et est ce que la croissance de mes ventes sur celui-ci est en relation ?
• la fréquence des achats,
• la durée moyenne de paiement. Et a ces éléments quantitatifs on peut aussi envisager des indicateurs plus qualitatifs comme le NPS (Net Promoter Score – Indice de Satisfaction Client) qui est l’agrégation des réponses à la question “Recommanderiez-vous notre entreprise à un ami ou collègue ?”

Les indicateurs totaux vous seront également d’une grande aide. Par exemple, en calculant le pourcentage du chiffre d’affaires (CA) des dix principaux clients sur le chiffre d’affaires (CA) total, vous pouvez évaluer le degré de dépendance de votre entreprise à l’égard d’un nombre restreint de clients. Si ce pourcentage est élevé, cela peut représenter un risque important pour la stabilité de votre entreprise en cas de perte d’un client clé. Dans ce cas, vous pouvez envisager de diversifier votre portefeuille de clients en cherchant activement à attirer de nouveaux clients et à réduire votre dépendance vis-à-vis d’un petit groupe de clients.

Conclusion

En résumé, suivre le TOP 10 clients offre une vision globale de la performance commerciale de l’entreprise, permettant de prendre des décisions stratégiques informées et d’adapter votre stratégie commerciale pour assurer la croissance et la rentabilité de l’entreprise.

Les experts-comptables peuvent jouer un rôle important dans ce processus. Ils apportent leur expertise pour analyser et interpréter les données du TOP 10 clients, conseiller sur les stratégies de diversification et de gestion des risques, et aider les PME et ETI à optimiser leur portefeuille client. Grâce à des outils comme Oxtaam One, ils peuvent également fournir des analyses sectorielles complémentaires ou mettre en place des systèmes d’alertes pour éviter tout dérapage sur les principaux indicateurs de risques.