Un guide pratique pour l’analyse comparative sectorielle des experts-comptables

« Merci pour ces chiffres, mais comment je me positionne par rapports à mes concurrents ? ils font quoi ? »

Les experts-comptables détiennent une clé précieuse pour accompagner leurs clients : la capacité à les guider à travers une analyse comparative sectorielle. Bien au-delà des déclarations financières annuelles et d’un simple exercice de comparaison de chiffres, cette démarche est un outil puissant de conseil client.

Dans cet article, nous verrons comment jouer un rôle essentiel en identifiant les KPI adaptés à chaque étape du cycle de vie de l’entreprise et en assurant un suivi régulier pour maximiser leur impact. Préparez-vous à faire de la comparaison sectorielle un catalyseur de croissance pour vos clients !

---

Qu’est ce que signifie cette marge ?

Lors de la présentation du bilan vous avez peut-être remarqué que les chiffres pouvaient être arides. Parmi la masse d’information transmise il peut être difficile de distinguer les ratios importants. Est-ce vraiment activable pour un boulanger de connaitre son ratio de liquidité générale ?

C’est donc le point de départ de toute analyse sectorielle : constituer un portefeuille de KPI en prenant en compte :

• L’expert-comptable doit apporter sa connaissance sectorielle, pour identifier avec son client les KPI pertinents. En effet, des KPI essentiels pour un boulanger ne seront pas aussi pertinents pour un garagiste.
• Le cycle de vie de l’organisation, sa maturité. Des KPI pertinent lors de la première année d’activité seront moins essentiels au bout de dix ans d’exploitation.

La liste de KPI ainsi obtenue pourra être longue. Or, il peut être préférable de la restreindre pour ne pas limiter sa capacité à être actionnée. Pour cela, le meilleur moyen est de la mettre en comparaison avec les objectifs de l’organisation : quels sont les objectifs prioritaires qu’elle souhaite atteindre pour les années à venir ?

Pour faciliter ce travail, une matrice peut être faite en notant chaque indicateur selon différents critères : facilité de production, intérêt par rapport aux objectifs…

Les KPI peuvent concerner des analyses financières, opérationnelles, bilantielles… Une fois ces KPI identifiés et compris il faut pouvoir les comparer.

---

Comment performent mes concurrents

De la disponibilité des données sectorielles

La réponse à cette question est en cours d’évolution profonde. Il y a encore peu de temps, les experts comptables ne pouvaient réaliser des analyses sectorielles que :

• En compilant les chiffres dont ils disposent : c’est-à-dire les chiffres de leurs autres clients. Ce procédé présente plusieurs avantages indiscutables : qualité des données, granularité, fraicheur… C’est donc une source non négligeable. Néanmoins elles peuvent présenter des limites handicapantes : dépendante de l’implantation du cabinet, secteur connexes mal maitrisées, difficulté de production notamment de consolidation en cas de multiple outils, indisponibilité des données…
• En achetant des analyses sur étagères : on accède ainsi à des données de qualité mais cela peut s’avérer couteux et pas forcément adapté.

Depuis plusieurs années une autre possibilité fait surface : utiliser les comptes annuels et bilans non confidentiels publiés par le gouvernement. En utilisant cette base, il est ainsi possible d’accéder aux données d’environ 1,5 millions de sociétés de tout secteur.

Il devient ainsi possible pour un cabinet comptable d’aller facilement plus loin pour comparer son client. Il peut ainsi effectuer des analyses sur tout le territoire national et sur plusieurs années.

Attention : Certains indicateurs d’origines autre que comptables ou sociales peuvent être pertinents. Pour les sélectionner, il faudra alors bien identifier leurs qualités « techniques »: disponibilité, fraicheur, fiabilité, accès…

De l’importance de définir le marché

« Nous avons un cœur de métier très particulier » c’est une remarque souvent entendue lorsque les analyses sectorielles sont présentées. Pourquoi comparer une boulangerie d’un petit village à un grand franchiseur ?

Il est donc essentiel de pouvoir sélectionner précisément à quoi l’on va comparer son client : utilisation du code NAF, de l’âge des sociétés, de son effectif, de sa localisation… les possibilités sont très larges.

Les possibilités de filtre permettent d’affiner le portefeuille de comparaison et ainsi améliorer la pertinence de l’analyse.

Avis de l’expert Oxtaam : Attention à la qualité des données : si les données comptables et sociales sont d’une excellente qualité, cela n’est peut être pas le cas des données sur les sociétés : date de création, code NAF, localisation… autant d’éléments qui peuvent ne pas être bien renseignés dans les bases du cabinet. Côté Oxtaam nous adressons le souci en faisant appel à des sources externes de confiance. Par exemple nous redressons le code NAF en nous appuyant sur des bases externes. Nous pouvons ainsi assurer nos clients d’un code NAF propre.

---

De l’importance de la restitution :

On l’a dit plus haut, les comparaisons sectorielles doivent servir les clients et l’expert-comptable. C’est pourquoi il faut deux niveaux de lectures :

• Un niveau dédié aux clients présentant des analyses graphiques sur des indicateurs facilement actionnable
• Un niveau dédié aux experts comptables proposant une liste d’indicateurs plus complète permettant une analyse plus fine de la situation

Avis de l’expert Oxtaam : les solutions moderne offrent de nombreuses possibilités de restitution. Parmi les plus appréciés par nos clients pour ces analyses se trouvent :

• Les cartes : cela reste le meilleur moyen de se représenter la répartition de la concurrence
• Les graphiques de type radar qui permettent de facilement représenter le positionnement d’une entreprise par rapport à un marché sur plusieurs indicateurs
• Le nuage de points qui permet de mettre en lumière le positionnement par rapport à deux variables. Attention pour que celui-ci soit vraiment actionnable il faut bien souvent ajouter des éléments : jeux de couleurs pour faciliter la lecture, info bulle pour afficher le détail…
• De simple listing ! ils restent un excellent moyen de présenter l’information. Si vous pouvez ajouter la capacité de trier et filtrer c’est excellent !

Un cycle de revue

Ces analyses sectorielles peuvent être ponctuelles. Il arrive en effet qu’un client ait un besoin précis : rachat d’activités, ouverture de nouvelles implantations, décisions d’investissement. C’est pourquoi il est important que l’outil puisse faire des comparaisons sectorielles

• Avec les données issues des systèmes de production
• Avec des données issues de sources externes, récupérées par FEC et / ou DSN, permettant ainsi de faire des comparaisons pour les prospects ou pour des clients en révision
• Sans données de comparaison pour faire des analyses de marché permettant d’accompagner un porteur de projet

Pour les clients du cabinet qui souhaitent s’appuyer sur ces analyses, il est pertinent d’instaurer un suivi dans le temps. Cela peut être fait lors de la revue annuelle. C’est d’autant plus vrai :

• Pour les structures de taille réduire qui n’ont pas forcément le temps ou le besoin d’analyser fréquemment leurs données
• Pour les cabinets qui n’utiliseraient que les données du gouvernement : celles-ci étant publiées annuellement, les écarts seront moins significatifs.

Néanmoins ce que nous avons pu constater c’est que l’accès autonome à des analyses devient la base pour des réunions de suivi régulières. Cela peut être l’occasion d’intégrer une revue de l’évolution du panier de KPI défini.

---

Vous prendrez bien un peu de pro-activité avec cela ?

Tout cela est déjà faisable techniquement : les données et les solutions existent. Les éléments différenciant peuvent porter sur la tarification de l’accès aux études, l’accès autonome des clients, le périmètre de données…

Cependant ces analyses reposent sur une action de l’expert-comptable : je veux mettre à disposition de mes clients des analyses sectorielles. Ce qui se réduit bien souvent à quelques clients du cabinet, déjà bien maitrisés / sensibilisés à l’importance des données.

Mais il est possible de faire autrement.

Et si nous pouvions plutôt être accompagné par l’outil ? si, au lieu de devoir choisir un client et analyser ses chiffres, le système pouvait identifier par lui-même les clients qui décrochent par rapport à la moyenne du marché ? Cela permettait à minima deux choses

• Être pro actif tout simplement ! « Hey, j’ai constaté que ta marge décroche par rapport à la moyenne du marché, j’ai quelques pistes pour t’aider à la redresser »
• Pouvoir contacter des clients moins connus : Entre les habitudes, le temps de production pour avoir des analyses…. Il est bien plus facile de se concentrer sur quelques clients bien identifiés. Avec ce type de système, l’outil fournirait les éléments permettant de contacter le client automatiquement.

D’un point de vue technique il « suffit » d’avoir

• Une connexion aux systèmes comptables et sociaux du cabinet pour récupérer les données de tous les clients
• Une connexion aux bases open data du gouvernement mettant à disposition les chiffres des entreprises françaises : ce qui permettra d’avoir une couverture nationale

Sur cette base plusieurs éléments peuvent être ajoutés. Par exemple

• Des algorithmes d’anonymisation si on veut comparer les clients du cabinet entre eux : pratique pour s’appuyer sur des données plus qualitatives
• Un système d’alerting pour que ces analyses soient poussées directement

Pour conclure

L’analyse sectorielle est un outil essentiel pour le cabinet comme pour les clients. Véritable aide pour faire croitre l’activité des clients, elle est également et surtout une aide essentielle pour l’expert. En le positionnant dans une démarche pro active pour fournir des conseils elle permet de renforcer la relation client !

Pour ouvrir le champ des possibles : toute cette agglomération de données (données clients & externe) pourra être combinée à des algorithmes de type machine learning (par exemple des Algorithmes Prédictifs qui utilisent des données historiques pour prédire des valeurs futures). Qui sait déjà comment ces analyses évolueront ?