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Un guide pratique pour l'analyse comparative sectorielle des experts-comptables

Un guide pratique pour l’analyse comparative sectorielle des experts-comptables

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Un guide pratique pour l’analyse comparative sectorielle des experts-comptables

Les experts-comptables détiennent une clé précieuse pour la croissance de ses clients : la capacité à les guider à travers une analyse comparative sectorielle. Bien au-delà des déclarations financières annuelles et d’un simple exercice de comparaison de chiffres, cette démarche proactive est un outil puissant de conseil client.

Dans cet article, nous verrons comment jouer un rôle essentiel en identifiant les KPI adaptés à chaque étape du cycle de vie de l’entreprise et en assurant un suivi régulier pour maximiser leur impact. Préparez-vous à faire de la comparaison sectorielle un catalyseur de croissance pour vos clients !


Qu’est ce que signifie cette marge ?

Lors de la présentation du bilan vous avez peut-être remarqué que les chiffres pouvaient être arides. Parmi la masse d’information transmise il peut effectivement être difficile de distinguer ce sur quoi il faut se pencher. C’est donc le point de départ de toute analyse sectorielle. Il faut constituer un portefeuille de KPI en prenant en compte 3 éléments :

Cela va sans dire… mais pour comparer des données encore faut-il les avoir ! L’expert-comptable est le gardien des données…comptables. Pour autant d’autres KPI issues d’autres sources seront très certainement pertinents. Il faut donc identifier ces KPI mais aussi leurs qualités techniques : disponibilité, fraicheur, accès…

L’expert-comptable doit apporter sa connaissance sectorielle, pour identifier avec son client les KPI pertinents. En effet, des KPI essentiels pour un boulanger ne seront pas aussi pertinents pour un garagiste.

Le cycle de vie de l’organisation, sa maturité. Des KPI pertinent lors de la première année d’activité seront moins essentiels au bout de dix ans d’exploitation.

La liste de KPI ainsi obtenue pourra être longue. Or, il peut être préférable de la restreindre pour ne pas freiner sa production ni limiter sa capacité à être actionner. Pour cela, le meilleur moyen est de la mettre en comparaison avec les objectifs de l’organisation : quels sont les objectifs prioritaires qu’elle souhaite atteindre pour les années à venir.

Pour faciliter ce travail, une matrice peut être faite en notant chaque indicateur selon différents critères : facilité de production, intérêt par rapport aux objectifs…

Capture analyse Les KPI peuvent concerner des analyses financières, opérationnelles, bilantielles… Une fois ces KPI identifiés et compris il faut pouvoir les comparer.


Comment performent mes concurrents

La réponse à cette question est en cours d’évolution profonde. Il y a encore peu de temps, les experts comptables ne pouvaient réaliser des analyses sectorielles que :

  • En compilant les chiffres dont ils disposent : c’est-à-dire les chiffres de leurs autres clients. Ce procédé présente plusieurs avantages indiscutables : qualité des données, granularité, fraicheur… C’est donc une source non négligeable. Néanmoins elles peuvent présenter des limites handicapantes : dépendante de l’implantation du cabinet, secteur connexes mal maitrisées, difficulté de consolidation en cas de multiple outils, indisponibilité des données…

  • En achetant des analyses sur étagères : un achat permettant d’accéder à des données de qualité mais qui pouvait s’avérer couteux et pas forcément adapté.

Depuis plusieurs années une autre possibilité fait surface : utiliser les comptes annuels et bilans non confidentiels publiés par le gouvernement. En utilisant cette base, il est ainsi possible d’accéder aux données d’environ 1,5 millions de sociétés de tout secteur.

Il devient ainsi possible pour un cabinet comptable d’aller facilement plus loin pour comparer son client. Il peut ainsi effectuer des analyses sur tout le territoire national et sur plusieurs années.

« Nous avons un cœur de métier très particulier » c’est une remarque souvent entendue lors que les analyses sectorielles sont présentées. La base OpenData permet de minorer voire contourner ces objections. Il est ainsi possible de sélectionner précisément à quoi l’on va comparer son client : utilisation du code NAF, de l’âge des sociétés, de son effectif, de sa localisation… les possibilités sont très larges. Il devient même possible de nous fournir non pas des comparaisons sectorielles mais des analyses de marché en vue de la constitution de nouvelles activités ou du rachat d’autres entreprises.

Choix du marché

Les possibilités de filtre permettent d’affiner le portefeuille de comparaison et ainsi améliorer la pertinence de l’analyse.


Un cycle de revue

Ces analyses sectorielles peuvent être ponctuelles. Il arrive en effet qu’un client ait un besoin précis et ponctuel : rachat d’activités, ouverture de nouvelles implantations, décisions d’investissement.

Néanmoins elles n’ont d’intérêt et d’efficacité que si elles sont suivies dans le temps. Dès lors, un moment de suivi s’impose. Cela peut être fait lors de la revue annuelle. Cependant pour plus d’efficacité il est préférable de le faire lors de moments dédiés. Cela sera l’occasion de confronter la situation de l’entreprise par rapport à la concurrence mais également de s’assurer que les KPIs sélectionnés sont toujours pertinents.


Pour conclure

L’analyse sectorielle est un outil essentiel pour le cabinet comme pour les clients. Véritable aide pour faire croitre l’activité des clients, elle est également et surtout une aide essentielle pour l’expert. En le positionnant dans une démarche pro active pour fournir des conseils elle permet de renforcer la relation client !

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